Małe apteki złapane w sieć

Treść

Z polskiego rynku znikają apteki, które nie wytrzymują konkurencji z aptekami należącymi do dużych sieci farmaceutycznych zajmujących się dystrybucją leków. Wiele małych aptek tonie w długach i ma problemy ze spłatą swoich zobowiązań, co wkrótce może doprowadzić do ich bankructwa. Niestety, sytuacja z roku na rok będzie się pogarszać. Czy za kilkanaście lat pozostanie w Polsce kilku sieciowych gigantów, z których każdy będzie zarządzać tysiącami punktów sprzedaży leków? To niestety realna perspektywa.
Polski rynek farmaceutyczny uległ w ostatnich latach ogromnym przemianom. Większość leków sprzedawanych w Polsce jest produkowana przez zachodnie koncerny za granicą, a nasze rodzime zakłady zostały również w większości wykupione przez obcy kapitał. Druga fala zmian na rynku dotyczyła sektora sprzedaży hurtowej i detalicznej leków, gdzie obserwujemy rosnącą koncentrację. W przypadku hurtowni postępuje ona oczywiście szybciej (np. państwowe Cefarmy sprywatyzowano), bo działa tu mniej podmiotów niż w sektorze aptekarskim. Ponadto największe hurtownie farmaceutyczne trafiły na giełdę, co także ułatwia ich wykup i konsolidację z silniejszymi zachodnimi podmiotami. Ale podobne procesy dotykają od kilku lat również apteki; słabsze punkty padają albo są przejmowane przez silniejszych graczy. Wydaje się, że na rynku jest coraz mniej miejsca na rodzime małe firmy, które zawiadują jedną lub najwyżej kilkoma aptekami, a ich właścicielami są rodziny farmaceutów. Już teraz sieci farmaceutyczne kontrolują oficjalnie prawie 20 proc. spośród 13,5 tys. aptek, chociaż należy pamiętać, że istnieje jeszcze część punktów, która np. na skutek zadłużenia jest od nich uzależniona.
Całkowitą sprzedaż leków w Polsce (w aptekach, do szpitali, w sklepach itp.) szacuje się na prawie 18 mld złotych, z czego ok. 6 mld przypada na leki refundowane.
Lek tylko towarem
Zanika etos farmaceuty jako osoby oddanej misji ochrony zdrowia. Dla właścicieli sieci aptecznych najważniejsze są słupki z wynikami sprzedaży i wskaźniki zysków oraz szybkość zwrotu ponoszonych kosztów inwestycji. Poczucie zawodowej misji żyje jeszcze w świadomości właścicieli małych rodzinnych aptek, ale aby przetrwać, większość farmaceutów decyduje się o niej zapomnieć.
Czy to nam się podoba, czy nie, lek stał się takim samym towarem, jak każdy inny. - Kiedyś osiągaliśmy zysk, realizując misję. Farmaceuta służył klientom poradą, musiał być profesjonalistą w każdym calu, kimś w rodzaju pomocnika lekarza. A teraz sprzedawcami w aptekach są często osoby bez pełnego profesjonalnego wykształcenia, które po prostu tylko wydają leki przepisane na recepcie lub sprzedają medykamenty bez recepty - mówi Artur Piotrowski, były współwłaściciel rodzinnej apteki, którą prowadził razem z wujem. Dwa lata temu musieli ją zamknąć, bo w sąsiedztwie powstały dwie apteki sieciowe. Wuj przeszedł na emeryturę, a Piotrowski, mający w kieszeni także dyplom ekonomisty, znalazł pracę w prywatnej firmie farmaceutycznej. - Teraz z tej drugiej strony widzę ekspansję aptek sieciowych i tradycyjne placówki mają w starciu z nimi coraz mniejsze szanse na przetrwanie - dodaje.
A skoro lek stał się takim samym towarem jak każdy inny, to techniki jego sprzedaży stały się podobne do technik sprzedaży ciastek, proszków do prania czy pasty do zębów. Ogłaszane są więc promocje, wprowadzane rabaty, karty lojalnościowe, a klientom wręcza się prezenty za dokonanie zakupów określonej wartości. Oczywiście najłatwiej jest robić takie operacje w przypadku leków sprzedawanych bez recepty, ale ponieważ stanowią one większość obrotów rynku aptecznego, to w naszym kraju tym bardziej widać skutki zmiany strategii sprzedażowej. W wielu aptekach można zobaczyć więc ogłoszenia o obniżkach cen na wybrane leki - upusty często przekraczają 50 procent. Mamy też sprzedaż wiązaną: jeśli kupi pan/pani opakowanie jednego leku, to drugie takie samo otrzyma za darmo albo z dużym upustem. Tego rodzaju oferty dotyczyć mogą dwóch różnych medykamentów, a pacjenci przychodzący do apteki reagują często tak jak podczas promocji w supermarkecie: jest okazja, to kupujemy, bo taniej, a jutro już takiej promocji nie będzie. A czy lek jest nam potrzebny? Jeśli nawet w tej chwili jest zbędny, to może za miesiąc lub dwa się przyda. Producenci dodatkowo tę sprzedaż napędzają, wykupując kosztowne, ale skuteczne kampanie reklamowe w mediach, głównie w telewizji.
Zabiegi marketingowe można także stosować w przypadku leków refundowanych. Swego czasu furorę robiła u nas promocja "leki za grosze": pacjent rzeczywiście mógł kupić lek na receptę za grosz, bo aptece i tak się to opłacało, gdyż kwota refundacji wypłacana przez NFZ była na tyle wysoka, że i tak pozwalała nieźle zarobić. To niestety jedna z chorób naszego rynku farmaceutycznego, że ceny lekarstw w Polsce są znacznie wyższe niż ich odpowiedników za granicą, więc stosowane są różne sztuczki, aby zwiększyć ich sprzedaż dzięki promocjom, bo i tak producenci i dystrybutorzy wyjdą na swoje. A apteka przy tej okazji może zachęcić klienta do nabycia innego medykamentu, kosmetyku lub środka odchudzającego.
Duży zawsze górą
Wspomniane wyżej praktyki handlowe stosują, ale na dużo większą skalę, właśnie apteki sieciowe, a nie rodzinne. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta: małe firmy nie mają takich możliwości. Dział zakupów w sieci aptecznej robi zamówienie dla wszystkich punktów w kraju, co oznacza większą liczbę opakowań, które dostarcza im producent lub hurtownik. W tej sytuacji, jak przy handlu innymi towarami, zamawiający może liczyć na solidny rabat. Firma, która posiada jedną lub dwie apteki, o takim upuście nie ma nawet co marzyć.
Pracownik jednej z hurtowni farmaceutycznych podaje nam przykład znanego leku na nadciśnienie, który dużym odbiorcom sprzedawany jest z rabatem nawet 30-40-procentowym, a farmaceuta, który prowadzi jedną aptekę, może liczyć najwyżej na 5 proc. rabatu, i to pod warunkiem, że jest stałym klientem hurtowni. Podobnie jest w przypadku każdego innego leku.
Przedstawiciele sieci tłumaczą, że inaczej postępować nie mogą, muszą ostro walczyć o klienta, gdyż konkurencja na rynku jest tak duża, że wymusza różnego rodzaju promocje. Klienci bowiem szukają najtańszej apteki. Nie ma się co dziwić, skoro koszty leczenia w Polsce są coraz wyższe, a w porównaniu z innymi krajami otrzymujemy nie tylko gorszy jakościowo pakiet usług medycznych w ramach obowiązkowego ubezpieczenia, ale również o wiele droższe leki. To jest oczywiście skutek polityki państwa, skoro inne rządy potrafią wymóc na producentach leków tańsze dostawy na rynek. U nas obrót lekami tak jak wszędzie podlega kontroli i regulacji państwa, ale ta kontrola jest iluzoryczna.
Przedstawiciele samorządu aptekarskiego wiele razy apelowali do władz państwowych, aby wprowadziły np. sztywne marże na leki, co wyrównałoby szanse małych podmiotów w rywalizacji z sieciami, ale realizacja tych postulatów wydaje się mało prawdopodobna. Farmaceuci nie kryją frustracji, bo zagrożony jest nie tylko byt ich aptek, ale i zawodowa reputacja. Niejeden z nich musiał wysłuchać wiele gorzkich słów od klienta, który nie rozumiejąc mechanizmów cenowych obowiązujących na rynku, narzekał na to, że w osiedlowej aptece jest drożej niż w tej w supermarkecie. I nieraz przy tej okazji pracownik apteki lub właściciel został nazwany złodziejem żerującym na biednych pacjentach. Mało kto pozwala sobie wytłumaczyć, czemu tak się dzieje. A jeszcze mniej osób jest w stanie płacić więcej za leki, aby w ten sposób wesprzeć drobną polską przedsiębiorczość. Inna sprawa, że samo środowisko farmaceutów jest podzielone, nie potrafi wspólnie zabrać głosu, aby walczyć o swoje interesy. W znacznym stopniu wynika to niestety z faktu, że wiele samodzielnych aptek staje się częścią większych spółek lub hurtowni. Placówki te są mocno zadłużone, leki dostają na kredyt, który nie zawsze są w stanie na czas spłacić. I gdy przychodzą kłopoty, silniejszy partner wykupuje po cichu taką aptekę. Jej szyld się nie zmienia, a przynajmniej do czasu, ale dawny właściciel staje się już co najwyżej tylko kierownikiem apteki, bo przecież fachowiec w tym biznesie jest niezbędny. Taki farmaceuta nie walczy już o interesy branży, bo to nie są już jego interesy. Także ten, kto siedzi w kieszeni tego silniejszego, nie jest skory do podnoszenia głowy, bo może zostać szybko skarcony i przywołany do porządku.
Czy przetrwamy?
Właściciele małych firm aptekarskich mają prawo obawiać się o swoją przyszłość, skoro wszystko przemawia przeciwko nim: koncentracja na rynku, system sprzedaży leków, coraz większa konkurencja. Krzysztof Przystupa, prezes Lubelskiej Okręgowej Rady Aptekarskiej, napisał w apelu do farmaceutów, że w trudnej sytuacji znajduje się 80 proc. aptek na Lubelszczyźnie; reszta ma się lepiej, bo należy do sieci. Jego zdaniem, to właśnie skutek wojny cenowej, na którą państwo nie reaguje, a powinno mu zależeć na tym, aby wszędzie pacjent otrzymywał tanie medykamenty. Ale polityka lekowa państwa jest nieskuteczna. "Konsekwencją tak uprawianej polityki lekowej będzie to, że duża liczba aptek, szczególnie w małych miejscowościach, ulegnie likwidacji. W związku z tym dostęp do leków zostanie utrudniony. Aby zrealizować receptę, pacjent będzie musiał pojechać do większego miasta. W małych miasteczkach i wsiach dużym inwestorom nie będzie się po prostu opłacało otwierać aptek... I wtedy dopiero NFZ i budżet państwa odczują, jak wiele zawdzięczają farmaceutom, którzy prowadzą apteki właśnie w tych mało zaludnionych miejscach, służąc fachową poradą i opiekując się pacjentem" - podkreślił w swym liście Krzysztof Przystupa. Jednocześnie wskazał też, że to właśnie mieszkańcy polskiej prowincji poniosą największe społeczne koszty likwidacji tradycyjnych aptek.
Ogromne zagrożenie nadciąga również z innej strony. W Polsce pojawiła się pokusa, aby zezwolić producentom na sprzedaż bezpośrednią leków, co podobno ma spowodować obniżenie ich cen. Taki model testowany jest w Wielkiej Brytanii: najpierw spowodował tam likwidację części hurtowni, a potem jego skutki zaczęli odczuwać także aptekarze, których pozycja znacznie osłabła. U nas ten proces nastąpiłby jeszcze szybciej, bo polski rynek apteczny jest na starcie bardziej liberalny od brytyjskiego. Do czego prowadzi całkowicie wolny rynek w farmacji, przekonali się z kolei Norwegowie. Tam już praktycznie nie ma aptek w małych miejscowościach i niekiedy trzeba przejechać kilkadziesiąt kilometrów, aby wykupić receptę. W Polsce ten proces w pewnym stopniu będzie także przyspieszony przez państwo, które za kilka lat pozamyka wszystkie wiejskie punkty apteczne, chyba że zostaną one przekształcone w apteki. Ale kto będzie chciał inwestować w tak niepewnych czasach, i to na wsi, gdzie zwrot inwestycji jest bardzo długi?
Otwarte pozostaje pytanie, jak długo przetrwa obecny model sprzedaży leków. Pesymiści, a takich jest niemało, wieszczą, że za 20-25 lat w kraju pozostanie tylko kilka wielkich sieci aptecznych, które będą zajmować około 90 proc. rynku. Spadnie jednocześnie liczba aptek (teraz jedna przypada na średnio niespełna 3 tys. ludzi), aby zmaksymalizować zyski osiągane przez jeden punkt sprzedaży. Znaczna część aptek będzie powiązana kapitałowo z producentami leków.
Ale tradycyjne apteki wcale nie muszą być skazane na zagładę. Jest nadzieja, że ludzie zaczną doceniać ich rolę i misję. Bo z reguły w rodzinnej placówce pracują dobrze wykształceni farmaceuci potrafiący nie tylko bezbłędnie odczytać recepty wystawiane przez lekarzy (a to często nie lada sztuka), ale także służący pacjentom poradą w kwestii tańszych zamienników. Potrafią też wykonać lek na zamówienie, czym sieciowe apteki się nie trudnią, bo po pierwsze, nie mają ani wykwalifikowanej kadry, która potrafiłaby taki lek wykonać, ani zaplecza, które służyłoby takim celom; po drugie, jest to dla nich kompletnie nieopłacalna działalność, której nie warto podejmować.
Przyszłość małych aptek jest więc poważnie zagrożona. Wiele będzie zależało od tego, co wydarzy się na naszym rynku farmaceutycznym w najbliższych kilku latach.
Krzysztof Losz
"Nasz Dziennik" 2009-11-19

Autor: wa

Tagi: apteka